Popularne modele sprzedaży B2C, B2B

(Aurelia Sypniewska)Pojęcia, Poradniki
Czas czytania 3 minuty

B2C, B2B to w ostatnich latach bardzo popularne skróty stosowane w biznesie i marketingu. Idąc na rozmowę o pracę, prowadząc własną działalność gospodarczą lub pracując ze sprzedaż trzeba się liczyć z tym, że ktoś przynajmniej raz użyje tych skrótów.

Co to jest B2B i B2C?

B2C i B2B to oczywiście skróty od angielskich słów stosowane w celu określenia formy modelu sprzedaży lub współpracy.

Co to sprzedaż B2B?

B2B to skrót od słów Business to Business czyli biznes dla biznesu. Jest to obecnie dość popularna forma współpracy kiedy to 2 lub więcej firm współpracuje bezpośrednio ze sobą. Najpopularniejszą formą wydaje mi się sytuacja kiedy jedna firma świadczy usługi (np. programistyczne, graficzne, produkcyjne) na korzyść drugiej.

W ostatnich latach wiele firm preferuje się tę formę współpracy zamiast zatrudniać na etat. W efekcie czego powstało dużo małych często jedno osobowych firm, które wykonują usługi (czasem produkcję np. handmade) na korzyść większej (czasem tylko trochę większej). Strategia ta jest wynikiem wielu różnych czynników.

Co to sprzedaż B2C?

B2C to z kolei skrót od Business to Customer czyli biznes dla klientów. W praktyce jest to tradycyjna sprzedaż produktów klientom detalicznym lub klienta biznesowego, który dokonuje zakupu prywatnie. Tego typu sprzedaż aby była skuteczna powinna być bardzo mocno nakierowana na klienta. Choć przyznać muszę, że w praktyce bywa z tym różnie, być może jednak część firm „satysfakcje” klienta interpretuje w inny sposób (np. to co sprawdza się na rynku Azjatyckim nie koniecznie zadziała w Europie).

W sprzedaży B2C zależy nam zarówno na pozyskiwaniu nowych klientów jak i utrzymywaniu starych.

Procesy zakupowe w B2B i B2C

W związku z tym, że mamy dwa różne typy klientów procesy nie co różnią się miedzy sobą.

W modelu B2C mówimy wiec o etapach takich jak:

  • Świadomość (np. marki),
  • Zainteresowanie (np. potrzeba zakupu danego typu towaru / usługi),
  • Decyzja,
  • Zakup.

Klient detaliczny w przeciwieństwie do biznesowego jest też skłonny dużo częściej kierować się emocjami. W praktyce oznacza to, że może pokonywać nieprzemyślanych zakupów kierowany np. zaistniałą sytuacją, czymś co wydaje mu się dobrą okazją.

W modelu B2B mówimy z kolei o etapach takich jak:

  • Research i kontakt,
  • Kwalifikacja prospektów (leadów – inaczej nazywanych potencjalnymi Klientami),
  • Spotkanie i przedstawienie siebie (firmy, oferty),
  • Oferta / Propozycja,
  • Decyzja,
  • Finalizacja umowy.

Proces ten uległ wydłużeniu chociaż by z powodu tego, że często decyzja podejmowana jest przez więcej niż jedną osobę. Klientom biznesowym zależy również na poprawnej relacji między firmami. Sprzedaż taka może zająć bowiem nawet do kilu miesięcy.

Czym się różni marketing B2B od B2C?

Dla porównania obu modeli umieściłam poniżej tabele porównującą oba modele.

B2BB2C
Ilość potencjalnych klientówmaładuża
Średnia wartość zamówieniadużamała
Bezpośrednie relacje z klientembliskiebezosobowe
SprzedażKonsultacyjnaPrzekonywanie klienta
Impuls sprzedażyPopytMarketing
Duża wrażliwość na cenętaknie
źródło: https://www.sote.pl/post/czym-sie-rozni-b2c-i-b2b-co-oznaczaja-c2c-f2c-b2e

Kiedy B2B się nie opłaca?

Umowa B2B może okazać się niekorzystna w sytuacji kiedy np. pracodawca chce by jego dotychczasowy pracownik (np. na umowę zlecenie, o pracę) założył własną działalność przy bardzo zbliżonych warunkach finansowych. Posiadanie pracowników działających na zasadzie B2B jest dla pracodawcy bardzo korzystne. Nie musi on już bowiem np. 

  • płacić ZUS,
  • pracownik nie ma prawa
    • do płatnego urlopu wypoczynkowego,
    • urlopu macierzyńskiego,
    • odpoczynku dobowego itp. 
  • faktury za faktyczne wynagrodzenie może wciągnąć w wydatki.

Łatwiej jest też zakończyć tego typu współpracę (brak okresu wypowiedzenia). Dla dotychczasowego pracownika wiąże się to jednak z:

  • prowadzeniem własnej księgowości,
  • samodzielnym płaceniu składek i odprowadzaniu podatków,
  • trzeba się liczyć z tym, że urlop będzie bezpłatny (o ile w ogóle będziemy mogli z niego skorzystać),
  • ale jednocześnie zyskuje się większą elastyczność pracy,
  • niezależność względem przedsiębiorcy.

Teoretycznie jest wiec się nienależną samodzielną firmą (mogącą świadczyć usługi różnym podmiotom). W praktyce jednak bywa i tek, że pracodawca zmusza nas do podpisywania lojalek, które zabraniają „dalszy niezależny rozwój naszej firmy”. Możemy więc świadczyć usługi jedynie niemu. To oczywiście jest nie zgodne z prawem, jednak bardzo częste.

źródła:

Komentarze